Personne n’a besoin de vous dire que les clients passent par des étapes au cours du processus d’achat. En tant que propriétaire d’une petite entreprise, vous vendez votre produit ou service bien avant que votre équipe de vente et de marketing ne commence à prendre des décisions en fonction de  » la chaîne de commercialisation « . L’entonnoir de marketing ? Si ce terme est nouveau dans votre jargon, ne vous inquiétez pas, vous n’êtes pas loin de la définition- ou des tactiques pour vous aider à la parcourir.

Les tactiques de l’entonnoir de marketing

L’entonnoir de marketing dépeint les étapes d’un acheteur hypothétique à travers son processus de décision. L’entonnoir est le plus large au sommet, puis il se rétrécit progressivement. Les premiers modèles décrivaient un client entrant dans la spirale comme un novice, puis glissant vers le bas de la spirale et passant par les étapes de la prise de conscience, de l’intérêt, du désir et de l’action, ce qui signifiait un achat.

À mesure que les acheteurs s’étendaient dans de nouvelles directions – à savoir, la recherche et l’achat en ligne – le canal du marketing a reflété leur trajectoire pour inclure les étapes d’exposition, de découverte, de considération, de conversion, de relation avec le client et de rétention.

La forme de cet entonnoir de marketing contemporain sert à rappeler aux propriétaires d’entreprises et aux spécialistes du marketing que si certaines personnes « se retirent » de la filière, d’autres continuent jusqu’à la toute fin. Tous les clients potentiels qui entrent dans l’entonnoir n’arrivent pas à passer de l’autre côté, mais l’entonnoir de marketing est conçu pour « graisser la patte ».

L’entonnoir s’ouvre avec l’exposition

Se faire remarquer est une priorité pour la plupart des propriétaires de petites entreprises, et ce n’est pas facile, même dans une économie en plein essor.

Les campagnes de médias sociaux, les efforts d’optimisation des moteurs de recherche, la publicité au clic et le publipostage direct sont autant de moyens de se faire remarquer.

Allumez l’étincelle de la découverte

L’intérêt désinvolte d’un acheteur se transforme en sentiment d’avoir fait une découverte spéciale lorsqu’il s’arrête assez longtemps pour en savoir plus sur vous.

Graissez la diapositive avec du contenu en ligne de qualité, notamment des blogs, des infographies, des livres électroniques gratuits, des bulletins d’information et des conférences Web.

Donnez aux internautes beaucoup de choses à considérer

La partie la plus délicate de l’entonnoir de commercialisation est peut-être la phase de réflexion, surtout parce que les acheteurs varient beaucoup dans la façon dont ils recueillent les informations, la quantité qu’ils rassemblent et le temps qu’il leur faut pour les assimiler.

Graissez la diapositive avec des publicités de « paiements aux clics » en cours, des vidéos vantant votre proposition de vente unique, une page web complète de FAQ et du marketing par courriel.

Tournez la clé avec la conversion

Il peut être tentant de considérer l’étape de conversion comme acquise. Après tout, si vous êtes arrivé si loin dans l’entonnoir, qu’est-ce qui peut mal tourner ? Une fissure dans l’entonnoir.

Graissez la glissière – et colmatez les fissures – en redoublant d’efforts par rapport à ce que vous avez fait précédemment. Ensuite, sachant que même les clients qui sont prêts à acheter peuvent être inconstants, rendez le processus d’achat réel aussi simple et rapide que possible.

Investissez dans votre nouvelle relation client

Le modèle d’aujourd’hui suppose que les acheteurs testent toujours une nouvelle relation commerciale après avoir fait un achat – et qu’ils seront prêts à changer de cap la prochaine fois s’ils ne sont pas satisfaits.

Graissez la diapositive en donnant suite à leur achat par un appel téléphonique ou un courriel, en les remerciant pour leur entreprise, en répondant à leurs questions et en leur demandant des idées sur les moyens de s’améliorer.

Personnalisez vos efforts de fidélisation

Même les nouveaux propriétaires d’entreprises savent qu’il est plus facile de conserver un client existant que d’en gagner un nouveau. Mais l’idée actuelle de la fidélisation des clients dépasse largement les frontières traditionnelles et entre dans le domaine de la transformation des clients payants en clients fidèles et même en ambassadeurs de la marque.

Graissez la diapositive comme vous seul pouvez le faire, en vous basant sur ce que vous avez appris et compris sur vos clients.

Au moins, engagez-vous régulièrement avec eux – par le biais de courriels, de médias sociaux et d’enquêtes en ligne. Surprenez-les avec des offres spéciales et des cadeaux. Flattez-les en leur demandant de partager leurs histoires avec d’autres en ligne.

En peu de temps, vous leur ferez prendre conscience de tout ce qu’ils ont à apprendre.