Deux entreprises « concurrentes » se définissent comme étant deux entreprises qui proposent le même service. Elles portent deux noms différents mais leurs produits sont destinés à satisfaire les même besoins des consommateurs.
On peut distinguer deux sortes d’entreprises concurrentes, celles qui sont en concurrence directe, et celles qui sont en concurrence indirecte. La concurrence directe est facilement détectable (à étudier avec un benchmarking externe).
Dans cet article, nous allons nous focaliser sur la concurrence indirecte (cliquez ici pour en savoir plus sur le concurrent direct ).
Qu’est-ce qu’un concurrent indirect en business ?
En marketing, un concurrent indirect est représenté par une entreprise ou une organisation qui proposent une activité différente mais qui répond au même besoin de la clientèle. La finalité des offres commerciales qui visent à séduire les consommateurs sont comparables et similaires.
Par exemple, une compagnie aérienne et une agence de location de voitures qui proposent toutes les deux : « un besoin de s’évader du quotidien », vers une destination identique. De même pour un food truck et un traiteur entreprise qui proposent des solutions semblables pour ceux qui déjeunent sur leur lieu de travail.
Le fait que deux entreprises soient en concurrence indirecte et non directe, n’atténue en rien l’intensité de la concurrence. Chaque concurrent doit déployer des moyens et un plan marketing afin de s’approprier plus de clients (découvrir la typologie client).
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Il se peut que dans une même zone, il n’y a pas qu’un seul concurrent indirect. La concurrence peut exister entre plusieurs entreprises. Dans ce cas, le monopole d’un secteur d’activité devient de plus en plus rude. Il devient plus difficile de satisfaire quasiment les mêmes clients ou les mêmes cibles, dans une même zone de chalandise.
Analyse de la concurrence indirecte
Pourquoi faire une analyse des concurrents de l’entreprise ?
De la bonne concurrence fait partie des facteurs clés de succés d’une entreprise. La concurrence doit être vue comme un signe indiquant que le service offert dispose encore des débouchés sur le marché local.
Une étude concurrentielle doit se faire pour mieux comprendre les besoins de la clientèle et étudier la concurrence via le produit concurrent. Cette analyse concurrentielle :
- conduit à une comparaison objective et à une étude de marché
- amène à créer un brainstorming pour déterminer sa propre stratégie marketing
- alerte si le marché a déjà atteint sa saturation.
La plupart des entreprises se focalisent sur la concurrence directe. Or le concurrent indirect est tout aussi redoutable et doit faire l’objet d’une reflexion stratégique. L’ignorer pourrait mener à allouer un budget énorme pour des campagnes publicitaires infructueuses. Des échecs et des pertes qui auraient pû être évités en instaurant une sérieuse veille concurrentielle, du côté du concurrent indirect.
Une fois l’analyse faite, pensez à sa mise à jour systématique. C’est un élément qui doit être amélioré en permanence car le nombre de nouveaux concurrents entrant sur le marché ne cessera de croître. Et surtout, retenez que la concurrence garde également un œil sur votre activité.
Comment faire une analyse ?
L’identification de votre concurrent indirect est le point de départ de votre analyse de la concurrence.
Pour ce faire, vous pouvez utiliser ces différentes étapes de l’analyse :
Observer : est la première étape de l’analyse. Identifier les concurrents présents dans l’univers concurrentiel, cerner une concurrence potentielle, comparer et analyser les points forts et les points faibles de vos concurrents.
Jouer le rôle du consommateur : acheter et tester son produit, aller voir la concurrence en tant que client, noter leurs forces et faiblesses des concurrents directs et indirects.
Un autre outil d’analyse : le sondage auprès des clients de votre concurrent indirect et de vos clients potentiels. Demandez leur avis et leur degré de satisfaction.
Faire un petit tour sur les sites internet des principaux concurrents indirects et les espionner une peu grâce aux newsletters, étudier et analyser les offres des concurrents.
Participer à des événements professionnels pour rencontrer tous les acteurs d’une même activité ou pour connaître les entreprises qui visent les mêmes cibles que vous.
Utiliser le social media afin de réaliser une analyse du marché concurrentiel (avis des influenceurs et comment supprimer avis google , création d’une communauté, publicité digitale).
Étudier le positionnement concurrentiel par rapport aux différents concurrents du secteur
Une fois tous les éléments réunis, vous pouvez les utiliser comme des élements de base pour établir votre business plan. Une entreprise qui réussit n’est pas forcément une entreprise qui a su mettre tous ses adversaires au tapis. C’est plutôt une entreprise qui a su trouver le moyen de se faire démarquer en faisant mieux que ses concurrents et en adoptant l’esprit de compétition plutôt que de rivalité.
